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La personnalité, une des clés de recrutement des franchisés

Le choix d’un franchisé prend en compte plusieurs critères, à commencer par les capacités financières et l’emplacement. Mais dans la recherche, il ne faut pas oublier la personnalité et les motivations des candidats. Ces deux aspects peuvent s’avérer cruciaux et sont des gages de réussite sur le long terme. Explications avec Me Cécile Peskine, avocate spécialisée dans les réseaux de franchise, associée au sein du cabinet Link&A.

Le 09 jan. 2020
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La franchise est un secteur concurrentiel. Aujourd’hui plus de 2 000 enseignes sont présentes en France et tentent d’attirer de nouveaux franchisés pour asseoir leur présence. Elles ont plusieurs moyens de se faire connaître des candidats : par leur site internet, en faisant de la publicité sur les sites et les revues spécialisées, en participant à des salons ou encore en chassant directement les multi-franchisés qui voudraient développer leur portefeuille.

Cette prospection active leur permet de constituer un vivier de candidats qu’il faut ensuite qualifier. Ce process de sélection passe généralement par plusieurs rendez-vous, chez le postulant et au siège du réseau. Plusieurs critères sont alors pris en compte pour affiner le choix : le droit d’entrée, les moyens financiers du franchisé, son profil, ses compétences, l’emplacement…  Et dans cette liste, la personnalité passe souvent au second plan. Pourtant, elle est centrale dans la réussite du projet. En effet, le comportement et les motivations d’une personne vont déterminer l’adéquation des valeurs et des modes de fonctionnement. Le franchisé va-t-il s’adapter à sa nouvelle vie de commerçant ? Va-t-il s’approprier le concept sans le dénaturer ? Ces questions ne doivent pas rester sans réponse.

Des contentieux qui coûtent cher

Car les risques de contentieux sont réels et fréquents d’après Me Peskine, du cabinet Link&A. Et les conséquences lourdes... Le franchisé peut déposer le bilan et se retourner vers le franchiseur pour le rendre responsable. Il peut demander l’annulation du contrat, et - s'il obtient gain de cause - être remboursé de toutes les sommes versées au franchiseur et percevoir des indemnités pour le préjudice subi. Il peut également dégrader l’image du réseau, en ne respectant pas le concept.

Dans tous les cas de figure, le franchiseur doit alors prouver que le candidat a bien été informé des conditions d’adhésion au réseau. « Il faut jouer la transparence avec le candidat. Pendant la sélection, en lui expliquant clairement les avantages et les inconvénients, en le faisant participer à un stage d’observation dans un établissement du réseau, en lui permettant d'échanger avec un autre franchisé… Il est également important de se ménager la preuve des qualités qu'il a vantées avant de s'engager : le CV, le questionnaire de candidature, les échanges pré-contractuels doivent être conservés… », détaille Me Cécile Peskine. Elle accompagne, chaque année, de nombreux réseaux de franchise dans la sélection des franchisés, la mise en place d'une stratégie de pré-contentieux, et la résolution de contentieux.

Le DIP (Document d’information pré-contractuel) est également primordial. Il doit être remis obligatoirement 20 jours avant la signature du contrat de franchise et au moins 20 jours avant toutes dépenses en lien avec la franchise.

La personnalité du franchisé à la loupe

En plus de l’aspect administratif, le meilleur moyen d’éviter le contentieux est de choisir un franchisé en accord avec sa vision et ses valeurs. « Attention, on parle bien de sélection et non de recrutement. Signer un contrat de franchise, c’est comme un mariage (et parfois même bien plus long...). Il faut donc se concentrer sur la personne, ses habitudes, ses attentes, ses envies… », confirme Me Peskine.

Elle constate que ses clients sont de plus en plus sensibilisés à la nécessite de prendre en compte la personnalité et la motivation des postulants. « Certains testent la motivation en proposant aux candidats de venir au siège alors qu’il est très éloigné de leur domicile ; D’autres viennent rencontrer les futurs franchisés chez eux, pour vérifier leur sens du goût ou faire connaissance avec la famille, qui sera forcément impactée par ce changement de vie. Enfin, des réseaux s’intéressent aux questionnaires d’évaluation, qui sont des outils fiables, pertinents et adaptés au contexte », ajoute Me Peskine.

Des échanges réguliers

Une fois le contrat validé, la dimension humaine doit rester centrale. Elle se traduit par une formation initiale poussée, qui permet aux franchisés d’acquérir les savoir-faire ; Et un suivi régulier. « Il faut un vrai accompagnement, avec des visites régulières. Le franchiseur doit faire vivre son concept et emmener son réseau dans cette dynamique », observe Cécile Peskine.

Là encore, il est question de personnalité, de motivation et de leadership. Autant de clés pour un réseau pérenne.

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