La fonction commerciale, un réel enjeu où l’Humain ne doit jamais être oublié
On ne cessera de le répéter encore et encore, la compréhension de la personnalité est un sujet essentiel, pour la fonction RH certes, mais pas seulement. Mieux connaître le savoir-être est un excellent complément pour de nombreux domaines : management, sport, santé ou encore la fonction commerciale. Et pour cause, une négociation passe forcément par de la communication, de l’interaction. Pour discuter de ce passionnant sujet, nous avons échangé avec Philippe Reboud, formateur, notamment spécialisé dans les techniques d’entretien de vente.
Sortons des clichés Aujourd’hui pour un grand nombre, le cliché du vendeur en porte à porte persiste. Pourtant, il s’agit d’une fonction clé en entreprise. Toute structure développant un service ou un produit a besoin de personnes pour les commercialiser. L’enjeu est donc crucial. Pour autant, on ne s’improvise pas commercial du jour au lendemain. « On dit que certains sont commerciaux dans l'âme ou de façon innée » explique Philippe Reboud. Avant de reprendre : « D’autres vont simplement apprendre à l’être ». Un apprentissage constant Il ne suffit pas d’avoir le sens de la répartie pour être vendeur, il s’agit, comme tout autre métier, d’un ensemble de compétences à avoir et à acquérir. « Il n’y a pas de profil type de vendeur, explique Philippe Reboud, mais plutôt plusieurs profils de commerciaux différents selon le domaine d’activité ». A chaque secteur ses besoins. On ne vend pas un service comme on vend un produit. Et inversement. Les compétences et aptitudes nécessaires sont différentes, tout comme les interlocuteurs que l’on va avoir face à soi. Il faut comprendre l’environnement dans lequel on évolue, s’approprier les codes et ce, afin d’être le plus performant possible. Comme le souligne Philipe Reboud, pour être un commercial efficace : « Apprenez. Tout le temps ». Quid de la personnalité dans la fonction commerciale ? La compréhension des comportements se pose comme un « excellent complément » aux techniques d'entretien de vente. Mais pour le formateur, elle reste indissociable d’un autre talent qu’est simplement l’écoute. « Sans cette base essentielle, on ne convaincra personne ». A contrario, « c’est en écoutant que l’on va pouvoir comprendre les besoins du client, tout comme décrypter le type de personnalité que l’on a en face de soi ». Ecouter & décoder Ecouter son interlocuteur c’est comprendre les besoins qu’il exprime et ceux qu’il sous-entend. Décoder son style comportemental, c’est avoir les clés de lecture nécessaires pour adapter son discours en fonction des personnalités. Combiner ces deux approches permet d’avoir un échange véritablement personnalisé, plus adapté, bref plus humain. Et donc aussi plus pertinent. Le premier outil d’un commercial c’est lui-même Écouter est indispensable. Mais connaître son comportement de vendeur est également important. Plus un commercial se connaît, plus il sera performant pour écouter, recommander, construire l’offre, et au final ne plus vendre mais se « faire acheter ». Un vendeur performant n’a pas besoin de téléphone, de tablettes ou d’autres outils, il se suffit à lui-même pour convaincre. N’oublions pas les émotions La bonne compréhension des émotions d’autrui est également un point clé. « L’intelligence émotionnelle va aider à fluidifier le dialogue avec un prospect. C’est un facteur de succès du vendeur » assure Philippe Reboud. Certains en sont naturellement dotés, d’autres non. Mais comme l’appréhension des comportements, l’intelligence émotionnelle n’est pas figée dans le temps, elle se travaille, s’affine, à l’instar de l’artisan qui aiguise son outil pour mieux l’utiliser.
