Partagez et enrichissez ce contenu avec votre perception

A l’image d’un « bon » manager, capable d’adapter son style de management aux besoins de son collaborateur, un « bon » commercial doit être capable d’adapter son style de vente à son client. 

Un client ou un prospect peut ne pas se souvenir de ce qui lui a été dit, mais il n’oubliera jamais ce qu’il a ressenti au cours de l’échange. Comment faire alors pour lui laisser un ressenti positif, qui lui donne envie de nous revoir et de travailler avec nous ?

Ce n’est pas votre QI, aussi élevé soit-il, qui pourra vous aider, mais votre QE.

Une intelligence nouvelle

D’après le psychologue Daniel GOLEMAN, il faut accepter nos émotions pour être en mesure de développer une intelligence nouvelle : le quotient émotionnel. Il confirme que leadership, management et performance sont avant tout une affaire de cœur et invite à un réapprentissage émotionnel. Il distingue ainsi 5 compétences caractérisant l’intelligence émotionnelle que nous pouvons développer pour atteindre une réalisation exceptionnelle dans nos missions de vente.

1. La conscience de soi

Il est fondamental de savoir identifier nos émotions et leurs effets sur les autres. Il sera alors possible de faire le lien entre ce que nous pensons et ce que nous disons ou faisons et ainsi améliorer cette fameuse authenticité permettant de créer des relations de confiance avec les autres, si stratégiques dans la vente.

2. La maîtrise de soi

Généralement, quand on pose la question aux managers, maîtriser ses émotions, malgré les objections et les situations éprouvantes, permet de maintenir des critères d’intégrité et de tenir ses engagements. Cette dimension aide à rester davantage responsable de nos performances et flexible face aux nouvelles priorités et changements rencontrés chez les clients.

3. L’empathie

Cette capacité à comprendre le caractère et les émotions des autres, à prendre en considération leurs soucis, besoins et ressentis, permet de développer notre écoute. Certains de nos clients ont du mal à exprimer leurs besoins, savoir les aider à en prendre conscience et à les orienter est une compétence commerciale rare.

4. Les compétences sociales

Il est ici question du talent à apporter les réponses attendues par autrui, à gérer des relations sociales et à constituer des réseaux. Cette compétence permet de développer notre influence et d’adapter notre communication pour une plus grande efficacité commerciale. Cette compétence permet également de gérer les négociations et les conflits avec tact, de prendre en compte les signaux des émotions pour adapter notre message.

5. La motivation

C’est cette passion qui nous fait travailler pour d’autres raisons que le statut ou l’argent. Cette énergie permet de poursuivre des objectifs avec persévérance en dépit des obstacles et des contraintes. Elle augmente notre engagement à réussir et à faire réussir notre équipe ou notre organisation.

Il y a plus de 2000 ans, Confucius disait déjà que « tout apprentissage à une base émotionnelle ». Ce n’est que récemment que nous rendons leurs lettres de noblesse à nos émotions et à leur puissance quand nous les acceptons et les maîtrisons pour prendre les bonnes décisions.

Et si notre Intelligence émotionnelle n’était finalement que ce fameux « bon sens », si efficace dans nos démarches commerciales ?

Par Nadia Sebati

encart-revue-Diamond

Téléchargez notre revue Diamond pour découvrir d'autres articles réalisés par nos consultants experts.