Germain Canto, vendre des cocktails avec le DISC

En 2008, il fallait se rendre en boites de nuit pour rencontrer Germain Canto. Ce jeune barman, étudiant le jour, était déjà un fin observateur des comportements humains. Sous l’effet de l’alcool, il découvrait des profils insoupçonnés. « C’était un vrai laboratoire, s’amuse-t-il. J’analysais les comportements et j’essayais d’imaginer comment pouvaient être ces personnes en pleine journée ». L’attention que porte le jeune Germain aux attitudes est aussi liée à l’expérience professionnelle de son père, formateur pendant de nombreuses années sur l’outil DISC qui permet de comprendre les agissements en fonction des profils des personnes.

La carrière de Germain Canto se destinait au secteur bancaire. Il conseillait et vendait des solutions de financement et d’assurance, tout en restant curieux des personnes qu’il recevait dans son bureau. « Dans ma recherche d’emploi, j’ai toujours privilégié la relation humaine et la création de liens. Mais le secteur bancaire me posait un problème. J’étais en désaccord avec mes convictions personnelles », précise Germain Canto.

Entreprendre dès le plus jeune âge

En 2011, il quitte cet univers professionnel et revient à ses premières amours : les boites de nuit. Cet entrepreneur dans l’âme aperçoit une niche autour du cocktail et crée une première société à tout juste 23 ans. Il propose la création de bars à cocktails éphémères pour les particuliers et les traiteurs. Le succès est au rendez-vous et des opportunités apparaissent en Australie. Pendant deux ans, il évolue au sein d’un grand groupe de bars au pays des kangourous. L’état d’esprit local le séduit, l’ouverture d’esprit et la curiosité envers les autres sont davantage répandues qu’en France. Il rencontre son épouse à Sydney et le couple tente une courte expérience en Inde avant de rentrer en France.

Un bar à Cognac comme laboratoire

Ils s’installent à Cognac où Germain prend un poste dans un bar réputé : le Bar Louise, rattaché à l’Hôtel François 1^er. À nouveau, il aperçoit un potentiel et se lance, avec son épouse, dans la création d’une agence événementielle dédiée aux maisons d’alcool. Baptisée Konoisseur, cette structure se spécialise sur la boisson et l’expérience consommateur et accompagne les marques dans leur « dring strategy ». En parallèle, le couple prend du galon au sein du Bar Louise et s’associe à l’Hôtel François 1^er. Ils deviennent gestionnaires de l’établissement. Germain pilote ainsi le bar, les équipes, les menus, les fournisseurs et fait de ce lieu son « laboratoire d’études ».

Cette double casquette lui confirme l’importance de bien connaitre les clients pour mieux qualifier leurs demandes et leurs besoins en boisson. « Dès que le client entre dans le bar, je perçois son profil en fonction du choix de sa place, de la façon dont il regarde la carte, sa prise de parole… Je lui pose également quelques questions, qui le surprennent : où seriez-vous allé si l’établissement était fermé ? Qu’auriez-vous commandé ? Je m’appuie sur mon expérience et ses réponses pour imaginer un cocktail qui lui corresponde. Mais aujourd’hui, il me manque un outil d’évaluation reconnu pour ancrer cette méthode et la transmettre à mes équipes », précise le trentenaire.

Un projet de centre de formation

Il a donc fait le choix de se former aux outils de TTI Success Insights et particulièrement le DISC. Inspiré des travaux de Marston, ce questionnaire d’évaluation permet d’appréhender le comportement des personnes. « Un bon serveur doit écouter et comprendre son client. C’est la règle numéro 1 de notre métier et peu l’applique par manque d’outils. Je veux donc mettre tout cela à plat, analyser ce que je fais naturellement pour le transmettre. Mes équipes seront ainsi des ambassadeurs et pourront se certifier à terme. Cette méthode va nous aider à remettre le client au cœur de la vente en hôtellerie et restauration », ajoute Germain Canto. Il ambitionne également de former les collaborateurs qui œuvrent pour les marques d’alcool. Et de structurer, à terme, l’activité sous forme de centre de formation destiné à tous les barmans.