Dans une situation de vente, il est important de se connaître et d’identifier, rapidement, le comportement des clients. Comment accompagner les forces commerciales dans cette démarche ? Réponses avec Anne Fourié, formatrice et coach chez Happyperf, certifiée TTI Sucess Insights, qui a accompagné une équipe de 37 commerciaux.

L’entreprise et sa problématique

« En juin 2018, une entreprise industrielle, spécialisée dans la fabrication de portes automatiques et de barrières de parking, m’a sollicitée. Elle compte 600 salariés dont 37 commerciaux terrain et souhaitait sensibiliser ses forces commerciales à l’outil DISC afin de les faire gagner en efficacité dans leurs ventes. »

L’intervention d’Anne Fourié

« J’ai proposé deux niveaux de formation. Le premier, sans évaluation, pour découvrir les profils comportementaux avec le jeu de cartes. C’était une belle introduction au DISC, qui a permis aux commerciaux de comprendre comment ils fonctionnent et comment s’adapter au client. Le deuxième niveau comportait une évaluation. Sur une journée et demie j’ai pu leur présenter les différents profils et leurs caractéristiques commerciales : comment les reconnaître, s’adapter, quelles sont les motivations d’achat… J’avais prévu 15 min d’échange individuel après la découverte de leur profil et je les ai fait travailler sur un plan d’action ».

Les résultats

« Les retours ont été très positifs. La dimension ludique a été appréciée. Les profils DISC ont été faciles à mettre en place dans leur quotidien, les commerciaux ont changé leur approche client et se sont davantage adaptés. Ils ont factualisé la relation et ainsi gagné en efficacité. Ils ont aussi appréhendé différemment la phase de découverte, souvent oubliée et pourtant cruciale dans le process commercial. »