Le PTSI, un outil de gestion des talents : paroles d'experts RH !

1. La rétention des talents

Mathieu Salfati, dirigeant du cabinet de conseil Humind RH, accompagne dirigeants et équipes à relever leurs défis et enjeux RH. Il raconte aujourd’hui comment il a aidé une TPE du secteur de l’industrie à réduire le turn-over de ses équipes commerciales et à reconquérir des parts de marché dans un environnement concurrentiel.

“On a travaillé sur une réflexion de benchmark RH pour identifier les comportements, motivations et aptitudes clés pour réussir dans le poste de commercial. On a d’abord utilisé le PTSI avec les commerciaux déjà en poste, et on les a segmenté en trois catégories de performance. Cela a permis d’identifier les facteurs clés de succès et d’échec (non visibles dans le DISC et le WPMOT).”

“On s’est donc servi de ce référentiel pour mieux recruter les nouveaux commerciaux. Mais on ne l’utilisait pas de façon binaire, le but était de poser les bonnes questions, d’identifier les zones de risque et de poser un plan d’intégration adapté. Résultat, le turnover s’est réduit et l’entreprise a reconquis des parts de marché !”

2. Le recrutement d’un poste à responsabilité

Coach depuis 23 ans et fondatrice de Cap21 Conseil en RH spécialisé en coaching et en formation, Nathalie Albou explique son intervention dans la sélection short list d’un recrutement stratégique :

“En 2009, j’ai participé au choix d’un recrutement pour un directeur grands comptes. Il y avait deux candidats potentiels : un très extraverti apprécié par le directeur commercial qui prévoyait d'ailleurs de le choisir, et un second moins spectaculaire mais très intéressant, et pour lequel le directeur commercial était passé à côté. J’ai défendu ce deuxième profil car il avait plus de potentiel comme on pouvait le voir dans son PTSI.”

“Suite à ma recommandation, le second candidat a été recruté puis n’a fait que grimper les échelons car il était excellent. Il est devenu directeur commercial, puis directeur régional, et en 2023, il est devenu directeur général des opérations ! Et cela grâce au PTSI, qui permet d’orienter sur un candidat ayant un potentiel de croissance et d’évolution plus grand.”

3. L’efficacité professionnelle

Jade Plantin, coach d’organisation spécialisée en transformation d’entreprise et dirigeante d’AQM TRANSFORMATION, partage à son tour l’accompagnement d’un profil commercial qui était en doute sur ses capacités et son rôle au sein de l’entreprise.

“Cette manager se posait des questions sur son impact et son avenir dans l’entreprise. Elle doutait d’elle et de ses compétences. Et se retrouvait souvent au four et au moulin en raison du sous-effectif dans son équipe. Sa confiance et son estime d’elle en étaient perturbées et elle se demandait comment sortir de tout ça.”

“Le PTSI l’a réconciliée avec ses compétences. Elle a pris conscience de ce dont elle était capable à l’instant T et après. Ses doutes se sont apaisés et son audace s’est libérée pour aller vers des choses qu’elle ne s’autorisait pas auparavant. Elle a osé poser des limites et mettre le doigt sur les problèmes. En fait, le PTSI lui a permis de révéler tout son potentiel et d’être encore plus efficace dans son travail.”

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