Vendre mieux grâce au DISC : personnalisez votre approche clients

S'appuyer sur la méthode DISC pour vendre. Ça vous semble impossible ? Et pourtant, après lui avoir expliqué les différents profils et leurs caractéristiques, Sophie est devenue une experte de la vente !

 

Adapter son discours de vente selon les profils DISC des clients

Chaque profil DISC a des préférences en terme de communication. S'y intéresser, c'est adapter, prendre la bonne posture, choisir l'angle de son argumentaire.

 

Pour le profil Dominance (D) : aller droit au but

Un matin, une cliente entre dans le salon, visiblement pressée, son regard direct, presque un peu impatient. Sophie devine rapidement qu’elle est plutôt d’un profil Dominance selon le DISC (ce sont des personnes qui vont droit au but, n’aiment pas perdre de temps). Plutôt que de lui présenter toute la gamme, elle lui parle simplement d’une crème miracle, qui agit vite et efficacement contre les signes de fatigue. Pas de bla-bla, juste du concret.

Pour le profil Influence (I) : un besoin de reconnaissance

Quelques jours plus tard, une autre cliente arrive. Elle est joviale, bavarde, souriante, elle parle beaucoup, aime qu’on lui raconte des histoires… Sophie l’identifie comme un profil Influence. Cette fois, elle vante la crème en insistant sur la sensation de fraîcheur, le parfum délicat, et les compliments qu’on reçoit quand on a une belle peau. Elles rient ensemble, la cliente achète le produit presque pour le plaisir.

Pour le profil Stabilité (S) : prendre le temps

Puis, il y a eu Mme L., une dame calme, posée, qui revient depuis des années. Une cliente fidèle, qui a plaisir à rester longtemps au salon, elle a toujours “le temps”. Identifiant le profil S, Sophie lui propose une crème qu’elle utilise elle-même, qui est sur le marché depuis de nombreuses années et profite de la présence d’autres clientes fidèles pour qu’elles puissent lui donner leurs conseils.

Pour le profil Conformité (C) : de la précision et des informations

Enfin, la jeune scientifique qui travaille dans un laboratoire proche du salon, très méthodique, demande des détails techniques. Sophie, qui a appris à reconnaître un profil Conformité, lui décrit la formule, les études cliniques, et lui montre le très bon score Yuka (application qui évalue la qualité d’un produit de beauté). Elle repart convaincue, parce qu’elle comprend ce qu’elle achète.

 

4 clientes, 4 profils, 4 ventes différentes

Quatre clientes, quatre profils, quatre approches différentes… et pourtant la même crème.

En s’appuyant sur le DISC, Sophie a réussi à transformer une interaction commerciale en une vraie rencontre humaine.

Pas de manipulation pour vendre à tout prix, mais une écoute active, une adaptation à chaque profil, une meilleure compréhension des besoins

La question que tout vendeur devrait se poser, au final, est peut-être celle-ci  : "qui est vraiment la personne en face de moi ?"

 

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Comprendre avant de convaincre

Ce que l’expérience de Sophie nous montre, c’est que la vente ne commence pas avec un argument, mais avec une observation. Avant même de parler de produit, elle prend le temps de comprendre la personne en face d’elle. Son attitude, son rythme, sa manière de poser des questions ou de se comporter donnent déjà des indices précieux sur son profil comportemental.

Et cette attention, bien plus qu’un simple “truc de vente”, crée une vraie connexion.

Le DISC devient alors un langage discret, un outil d’empathie plus que de persuasion. Il ne s’agit pas de coller une étiquette, mais d’ajuster sa posture, de choisir les bons mots, le bon ton, le bon tempo.

Car vendre à quelqu’un qui se sent compris, écouté, respecté… ce n’est plus vendre. C’est répondre à un besoin réel.

 

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